O segundo pior problema da roda econômica é a estagnação dos negócios refletida na inexistência de pedidos de cotações ou orçamentos, pois quando esses ficam turvos as coisas no geral tendem a ficar caóticas, como escrevi aqui. Mas nada é mais sério do que à falta de organização. No caso específico à ausência de uma política comercial. Talvez uma das maiores obrigações com relação ao preparo de uma empresa seja elaborar e efetivar a sua política comercial.
Não me refiro ao planejamento de vendas, mas a simples ordenação das regras que conduzirão o relacionamento de vendedores com a efetiva venda. Entenda que uma política comercial além de regular as relações com clientes, trata da relação interna entre a equipe de vendas (aqueles da linha de frente, bem como, os de apoio) com o resultado da venda.
Qual a relação da política de comercial com o aumento ou diminuição de vendas? É total, pois o primeiro sacrificado quando as vendas minguam está alojado na equipe de vendas. E é com a equipe de vendas que temos a oportunidade de evitar que as vendas diminuam. É com a equipe de vendas que podemos reverter uma tendência de crise. É a equipe de vendas que dará o alerta se a situação ficar séria com a necessidade de adoção de medidas preventivas.
A força da equipe de vendas está na política comercial que premia a dedicação, o comprometimento, a atitude, a disposição, o preparo, e todos os outros adjetivos que denotem a coalizão de interesses numa única causa: manter e ampliar os horizontes da empresa. Uma equipe de vendas está coesa quando alicerçada em uma série de premissas bem simples: comissões justas em percentual e pontualidade; valores e preços de produtos definidos de forma clara; cumprimento de prazos de entrega; cumprimento de condições negociadas; e, principalmente, cumprimento das regras da política comercial!
Então, acho que ficou claro que não vou ganhar o prêmio Nobel de economia, pois é evidente que caso a sua empresa não tenha uma política comercial é quase impossível resolver o problema das vendas que cessaram... afinal o problema não é externo é interno.
Sorte, sucesso e conte comigo!
