Analisar os próprios números é a melhor forma de realizar mais vendas. Com base nessa afirmação proponho um exercício de análise pontual com alguns critérios que sejam reais ao seu tipo de negócio. Vou sugerir algumas ideias aleatórias que podem ou não ser factíveis ao seu tipo de negócio, sendo uma noção sobre o que penso.
Busque no seu cadastro os clientes que não efetivaram compras nos últimos 18 meses, ou que sistematicamente tem solicitado orçamento e não concluído a negociação, ou aqueles que você tem informação que estão ampliando, ou que reclamaram do seu produto, ou aqueles que fizeram elogios ao seu produto, ou aqueles que publicaram planos de reduzir ou ampliar negócios. Use as redes sociais e identifique aqueles que tiveram filhos, ou que receberam promoção, ou viajaram, ou que se formaram, ou iniciaram um curso, ou mudaram de casa.
A base de busca sempre vai estar relacionada ao seu tipo de negócio ou ao tipo de cadastro que é possível ter acesso. Pense com criatividade numa forma de relacionar situações pontuais com oportunidades e estabeleça os vínculos. A questão aqui vai ser menos a oferta de produtos ou serviços de forma direta, mas marcar uma posição sobre a disponibilidade de atender as necessidades do cliente. A comunicação deve ser pensada quase caso a caso, deve ser direcionada e, principalmente, deve ser fruto de uma intenção real de propor algo para suprir uma lacuna que talvez nem esteja visível ao cliente.
A essência de se tornar disponível como fonte provedora é a base da fidelização. Essa característica pode ser desenvolvida e, também, aprimorada com aplicações e técnicas específicas direcionadas a criar esse ambiente mantenedor nos negócios. O trato desse tipo de relacionamento é feito de forma prudente, organizada e escalonada para fugir do estereótipo de pieguice tão comum nas situações de intimidade forçada. A criação de um vínculo pode demorar um tempo significativo, mas estabelecerá uma ligação duradoura e expansiva, sendo extensiva ao grupo de pessoas próximas ao cliente original.
Uma das formas de fidelização é a criação de programas específicos de benefícios reais que atendam a expectativa e necessidade do cliente e não apenas da empresa que oferece o benefício. De nada adianta para o crescimento e fidelidade ofertar aquilo que o cliente não entende como benefício.
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marcio.moraes@InteligenciaTodoDia.com
