Plano de vendas

A matriz de vendas de um negócio deve ter o foco na diversidade de produtos ou serviços suficiente para criar as condições de subsistência e perenidade ao próprio empreendimento. E a eficácia disso se materializa e comprova ao transcorrer o tempo que foi definido no plano de negócios.
A diversidade de produtos ou serviços possibilita encontrar aqueles que formarão o plano de vendas, estando divididos em no mínimo três grupos conforme segue:

• base do faturamento; 
• diferenciados e competitivos no mercado; 
• geradores de riqueza. 

As vendas em si não seguem o plano, pois os fatores de efetivação são variáveis e definidos por condições gerais de mercado. Mas sem o plano de vendas é quase impossível prever os rumos que o negócio tomará, bem como, é inviável fazer correções para seguir o rumo previsto.
Então se as vendas não seguem o plano, porque fazer um plano? O plano final é precedido de uma série de itens na sua composição que podem ser variáveis na complexidade dos produtos ou serviços ofertados, mas que tem uma base critica nos seguintes pontos:

• capacidade da equipe de vendas; 
• estoque de produtos disponíveis; 
• necessidades do fluxo de caixa futuro; 
• condições normais de venda; 
• condições especiais de venda. 

E com esses, entre outros, pontos é possível rever os planos iniciais previstos fazendo as correções necessárias em tempo hábil. Sem mágica ou desespero. Com acuracidade e serenidade.
Planeje e ponha em prática, vale a pena agir assim. Se precisar conte comigo! 

Precificação é algo muito necessário

A precificação é um conceito singular e pouco usado na rotina dos negócios. A composição do preço de venda de um produto ou serviço não pode ser feita apenas utilizando a velha técnica do markup fixo. É um erro usar o markup para atribuir ao custo o ganho esperado para gerar vida no negócio. O markup não funciona na prática. O markup iguala os desiguais. O markup é o cianureto do fluxo de caixa.
Cada produto ou serviço oferecido deve ter na formação do seu preço o equilíbrio necessário para atender no mínimo as seguintes premissas:

• ser competitivo no mercado; 
• repor seu custo de aquisição ou transformação; 
• contribuir para pagar as despesas fixas e variáveis; 
• pagar os impostos devidos; 
• formar uma poupança para melhorias ou ampliação; 
• gerar riqueza aos investidores. 

A simplicidade de uma tabela de preços de venda de produtos ou serviços não deve ser confundida com a ideia de simplificar o cuidado com a definição do valor do produto. Ao atribuir o valor a um produto ou serviço criamos uma figura de importância singular no entendimento do objetivo do negócio, pois é nessa definição que, além dos itens elencados acima, aproveitamos para discutir e diferenciar o valor do produto do seu efetivo preço de venda.
Entenda que nessa diferenciação está o segredo de perenidade do empreendimento, pois o lucro ou a geração de riqueza aos investidores pode ser ferido de morte por conta de erros cometidos na precificação malfeita. Por malfeita entenda também como não feita.
O preço de venda de um produto ou serviço nem sempre será o valor do produto, mas também não deverá ficar muito distante desse.

Se você precisar de ajuda para criar estes parâmetros conte comigo!

Vendi pouco e agora?

Em qualquer empreendimento essa constatação é aterrorizante e na prática não existe solução, pois o que não aconteceu não será resolvido pelo que pode acontecer. 

Mesmo assim é preciso analisar o contexto e verificar se as vendas foram inferiores ao previsto ou as vendas foram menores que o necessário? 

Tem alguma diferença? Sim, existe uma grande diferença e ela só se aplica se você é um empresário e não um tocador de negócio. 

Diferença entre empresário e tocador de negócio:

O primeiro: se você pratica a gestão como um empresário deve ter feito um plano de vendas para o período adequado ao respaldo financeiro pré-existente, compatível com a capacidade de atendimento de clientes e prevendo a complicada situação econômica externa (município / estado / país). Assim está sofrendo com o impacto da venda inferior, mas não corre riscos sérios na continuidade do negócio. 

O segundo: se você é um tocador de negócio o plano de vendas só existe na sua mente, pois é baseado nas suas expectativas. Além disso deve fazer retiradas frequentes de dinheiro do caixa para trocar de carro ou manter algum outro gasto desnecessário; aumentou o estoque comprando tudo que achava ‘barato’; dispensou os ‘vendedores’ que ganham mais (os mesmos que vendiam mais); e se enterrou em empréstimos bancários para cumprir parte dos compromissos e manter o mesmo nível de ‘gastança’. 

Acredito que ficou claro a diferença básica e definitiva na conduta permanente da administração diária, pois além de sofrer como todos os impactos das vendas inferiores, ainda corre sérios riscos para manter vivo o negócio. 

Mas não se esqueça que um bom plano de vendas deve ser preparado com informações confiáveis da própria empresa, tais como: giro do estoque comparado ao fluxo de caixa para os próximos meses; capacidade física de expor produtos à venda; entendimento do perfil do cliente com o perfil do estabelecimento; adequação da equipe de atendimento com o perfil do cliente; entre outros pontos específicos de cada negócio. 

Leve sempre em conta que independente do negócio a rapidez na tomada de decisões e a escolha do melhor caminho a seguir, bem como, debater opções e alternativas com clareza, objetividade e conhecimento são elementos imprescindíveis no dia a dia. 

Tenha isso presente e o êxito ficará próximo.

O dia a dia da própria incapacidade

É incrível como é fácil e reconfortante passar os minutos de uma hora, as horas de um dia, os dias de uma semana, as semanas de um mês e os meses de um ano, simplesmente repetindo as mesmas ações que ocasionam os mesmos erros que produzem os mesmos resultados ruins!

Esse é o dia a dia da própria incapacidade!

A incapacidade não é falta de capacidade, mas sim a falta de reconhecer a própria limitação de capacidade.

A incapacidade, invariavelmente, é amiga intima da procrastinação e parceira antiga da solidão.

A incapacidade é a antessala da depressão.

É comum ao analisar maus resultados ou objetivos não alcançados me deparar com as coisas mais simples e óbvias que foram desprezadas, não foram executadas, deixaram de ser conferidas.

As coisas mais simples e necessárias deixam de ser observadas e seguidas, preparadas e executadas, confirmadas e conferidas, quando estamos acima de um limite próprio.

Todos nós em algum ponto ou em muitos, em algum assunto ou em muitos, temos limitações.

Limites são inerentes a nossa condição de indivíduos. Limites são a nossa base de construção, de aprendizado. Limites são a nossa segurança para avançar em busca da superação do próprio limite de ser um único como parte de um todo.

É preciso superar o principal limite para avançar com força na superação de muitos limitadores. É preciso superar o limite que me impede de pedir ajuda. Esse limitador sufoca, machuca, isola.

O simples pensamento de ser incapaz de resolver algo sozinho e ter que pedir ajuda já é o suficiente para travar tudo e começar a contagem dos minutos... das horas... dos dias.

Não se sinta ilimitado quando somos todos limitados justamente para extrapolar os limitadores.

Viva em conjunto com o todo e com tudo.

Peça auxílio!

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