As vendas pararam o que que eu faço?

Acho que se eu mostrar à resposta para essa pergunta ganho o próximo prêmio Nobel em economia. Vou tentar e depois me candidato. Mas não vale essa alternativa daqui.
O segundo pior problema da roda econômica é a estagnação dos negócios refletida na inexistência de pedidos de cotações ou orçamentos, pois quando esses ficam turvos as coisas no geral tendem a ficar caóticas, como escrevi aqui. Mas nada é mais sério do que à falta de organização. No caso específico à ausência de uma política comercial. Talvez uma das maiores obrigações com relação ao preparo de uma empresa seja elaborar e efetivar a sua política comercial.
Não me refiro ao planejamento de vendas, mas a simples ordenação das regras que conduzirão o relacionamento de vendedores com a efetiva  venda. Entenda que uma política comercial além de regular as relações com clientes, trata da relação interna entre a equipe de vendas (aqueles da linha de frente, bem como, os de apoio) com o resultado da venda.
Qual a relação da política de comercial com o aumento ou diminuição de vendas? É total, pois o primeiro sacrificado quando as vendas minguam está alojado na equipe de vendas. E é com a equipe de vendas que temos a oportunidade de evitar que as vendas diminuam. É com a equipe de vendas que podemos reverter uma tendência de crise. É a equipe de vendas que dará o alerta se a situação ficar séria com a necessidade de adoção de medidas preventivas.
A força da equipe de vendas está na política comercial que premia a dedicação, o comprometimento, a atitude, a disposição, o preparo, e todos os outros adjetivos que denotem a coalizão de interesses numa única causa: manter e ampliar os horizontes da empresa. Uma equipe de vendas está coesa quando alicerçada em uma série de premissas bem simples: comissões justas em percentual e pontualidade; valores e preços de produtos definidos de forma clara; cumprimento de prazos de entrega; cumprimento de condições negociadas; e, principalmente, cumprimento das regras da política comercial!
Então, acho que ficou claro que não vou ganhar o prêmio Nobel de economia, pois é evidente que caso a sua empresa não tenha uma política comercial é quase impossível resolver o problema das vendas que cessaram... afinal o problema não é externo é interno.

Sorte, sucesso e conte comigo! 

Desconto não é solução

Não me refiro ao desconto em negociação no momento de fechar à venda, pois esse faz parte do jogo e é até natural. Sou contra o desconto promocional desmedido. Sempre que vejo em um pequeno ou médio negócio aquele banner com propaganda de desconto estratosférico fico consternado. Não entendo! Não acredito!
Ofertar descontos é um erro grosseiro de avaliação do mercado, demonstra um profundo desconhecimento do que significa marketing e aponta para total falta de planejamento na política de vendas. Não vou nem citar a carência de um controle de custo confiável ou o uso do markup, pois já abordei esses temas nesse blog. Fico, nesse momento, apenas no erro estratégico das ofertas.
E por que ofertar descontos é um erro? Simplesmente porque não existe como conceder desconto de 50%, 60%, 70%!!! Isso mata ou já matou o negócio. Isso significa que o negócio ficou tempo demais com um produto parado em estoque; demonstra que o valor de venda estava errado desde o início; aponta para um erro no alinhamento de compras.
Uma coisa é um grande empreendimento ou rede fazer uma liquidação com descontos de 50% ou mais, pois os motivos e os resultados não são os mesmos e a análise da situação é diferente. Um pequeno ou médio negócio chega a passar por dificuldades, com absorção de custo financeiro irreal para supervalorizar um produto. O cálculo é sempre simples e direto: a cada dia que passa e o lucro não se realiza é o prejuízo que aparece ou aumenta!
E para quem não entende o significado de prejuízo, isso também é simples: é a doença da empresa! E quem está doente sempre gasta dinheiro para encontrar uma cura. E onde não tem dinheiro circulando, pois foi usado para algum outro fim, não existe crescimento.
Revise seus conceitos sobre preço e... Venda mais! Venda com rapidez! Realize o lucro e faça o capital circular encaminhando o negócio para o desenvolvimento.

Boa sorte e conte comigo para acabar com a liquidação de lucros!

Contratar errado é uma parvoíce

Nem toda contratação de uma pessoa para desempenhar uma função tem a obrigação de dar certo, mas isso é diferente de contratar errado. O acerto na escolha da melhor opção não envolve fazer uma aposta, mas discernir com objetividade, informação e critério.
Não é porque eu sou dono, sócio ou gerente que tenho capacidade para entender a função necessária e, tampouco, escolher a pessoa apta para exercer a função. A minha responsabilidade é perceber que o ponto chave está em associar a função com a pessoa e, para que isso aconteça, é necessário definir claramente a função e avaliar corretamente a pessoa.
Somos seres sociáveis e temos a tendência de criar simpatia ou antipatia. Tanto um quanto o outro atrapalham à escolha. Isso deixa claro que só devemos escolher o candidato após todo o processo de seleção ter sido executado por alguém preparado para tal. Isso não se relaciona com o final do processo onde minha escolha poderá sim ser por simpatia, pois nesse momento os melhores candidatos estarão postos a minha frente.
Saindo do processo de seleção proponho três diretrizes que, se forem permanentes, sempre serão uteis:

• Contrate pessoas capazes de agregar conhecimentos. Se você não tem ou não teve condições de estudar certifique-se de assim que for possível inserir dentro da sua empresa, do seu negócio, por menor que seja, uma pessoa instruída, inteligente, capacitada e com pensamento dinâmico, lógico e moderno; 
• Fuja sempre do esperto multifunção. O esperto multifunção só dá certo quando ele é o próprio negócio, nunca quando trabalha como subordinado; 
• Para acertar na condução de um grupo de pessoas e formar uma equipe é um erro manter na empresa alguém que tenha a parvoíce, a tolice como atitude. O tolo ou parvo é bem diferente do bem-humorado. Se contratou um dispense o mais rápido possível. 

Sorte, sucesso e conte comigo! 

Negócio próprio é bom mesmo?

Abrir o próprio negócio é um sonho para muitas pessoas. Como todo o sonho pode ser bom ou transformar-se num pesadelo, o que só saberemos quando acordarmos. Para evitar o pesadelo é importante tomar todos os cuidados e conduzir o sonho de forma a concretizar o negócio.
A criação de uma pequena empresa tem sua base invariavelmente com alguma habilidade que o proprietário possua ou alguma quantia de capital que fique disponível. Mas não é apenas nessas condições que surgem os negócios. Alguns nascem sem nada e sugam tudo o que estiver a sua volta. Sugam o trabalho da família, sugam as economias da família, sugam o patrimônio da família, sugam e sugam sem parar e sem retribuir nada. Sendo apenas consumidas pelo sonho do próprio negócio. É claro que nessa situação o pesadelo já é evidente.
Mesmo a habilidade ou o capital não são suficientes. Nem a dedicação ou empenho. Tampouco o apoio e envolvimento de familiares. O certo é que em algum momento o negócio necessita da dose certa de mágica. Aquela mágica que acontece para quem possui conhecimento. Aquela mágica que transforma habilidade, capital, dedicação, empenho e apoio em sabedoria. Aquela mágica que nos faz agir com sensatez na escolha do caminho certo, pois temos conhecimento sobre os caminhos possíveis.
A resposta para a questão se negócio próprio é bom mesmo está em outra pergunta: eu tenho conhecimento mágico suficiente para essa aventura? E não custa lembrar que nem toda aventura termina bem, afinal para fazer um safári é necessário um bom guia! 

Sorte, sucesso e conte comigo! 

Escolhas para o usuário do sistema público

O que torna o cidadão refém do estado é a impossibilidade de escolher. Explico. Quem escolhe o profissional que vai atender ao cidadão é o concurso público, ou seja, a capacidade de passar em uma série de provas. Essa definição será permanente por um longo ciclo, tirando assim a possibilidade do cidadão fazer escolhas por todo esse longo ciclo. E a que escolhas eu me refiro? A escolha simples por um médico, um professor, uma clínica, uma escola, um hospital, uma universidade. 

A evolução dos acontecimentos tecnológicos tem nos colocado um apetitoso mundo de opções. É possível optar por quase tudo. Fazemos escolhas de forma tão simples, tão prática, até eficiente, para uma infinidade de coisas. Menos nos serviços públicos. Esses são definidos por meio de concursos públicos que escolhem quem irá nos atender por um longo ciclo. Tudo muda, evolui, aperfeiçoa menos o serviço público no seu longo ciclo. 

Alguém nesse ponto da leitura pode estar pensando que o serviço público também está usando tecnologia. Sim, está! Mas não oferece ao cidadão a oportunidade de escolher. O serviço público e o seu longo ciclo de atendentes não nos oferece escolhas! As melhoras tecnológicas estão ligadas visceralmente ao que o outro grupo de limitadores de escolhas os eleitos, ou encostados nos eleitos escolhem por nós. Pense bem nisso: não existe possibilidade de escolha mesmo quando troca o inquilino na prefeitura, no governo do estado ou na presidência, o serviço sempre será atendido por quem está no longo ciclo. 

Eu tenho uma ideia que pode facilitar a vida dos inquilinos do voto e permitir a esses que façam a diferença que almejam fazer. A ideia é simples e óbvia! E de tão simples e óbvia parecerá impraticável, pois o costume de não fazer escolhas está impregnado no cidadão. Assim eu proponho ao cidadão que pense em si mesmo como usuário. Entendeu? Usuário da mesma forma que usa os infinitos aplicativos de celular. Usuário. Aquele que escolhe qual smartphone quer, qual aplicativo e, por isso, está acostumado a fazer escolhas. Certas e erradas. E, por fazer escolhas, quando acerta mantém e quando erra troca, muda, modifica. Agora entendeu? Você que lê isso pode se transformar em usuário de serviços públicos. Exemplos a seguir... 

Pense na escolha com a seguinte situação: você tem um cartão com crédito e pode escolher onde quer ir fazer a consulta oftalmológica. Isso mesmo. Com um cartão com crédito você pode escolher em qual médico você quer ir, pode escolher ir naquele médico que o seu amigo ou sua prima disse que é muito bom. E você vai lá e faz a consulta. Você escolheu. E se você gostou você indica para outras pessoas e retorna quando precisar, mas se você não gostou não precisa retornar. Escolhe outro e não retorna naquele médico onde não foi bem atendido ou acolhido. E isso serve para exames e todos os procedimentos que hoje são oferecidos de forma precária pelo serviço público, e pelos atendentes em seu longo ciclo. 

No parágrafo anterior eu disse que o usuário tem um “cartão com crédito”. O que seria esse cartão com crédito? Esse cartão é a autorização de consulta que será fornecida pelo órgão de saúde publica ao usuário cadastrado e qualificado para tal. Mediante o uso da tecnologia progressiva com tudo interligado não será necessário ir no local pedir uma ficha para atendimento. O pedido é feito em um aplicativo e é autorizado da mesma forma. Esse “cartão com crédito” pode ser usado em todos os locais credenciados, pois será garantido pelo serviço público. Não teremos mais a necessidade de atendentes em seu longo ciclo aprovando para que outros atendentes em seu longo ciclo forneçam um serviço de péssima qualidade. 

Hoje temos tecnologia para fazer isso tudo funcionar. E funcionando vai reduzir os custos como em todas as empresas privadas. E, como em todas as empresas privadas, as oportunidades para mudar, evoluir, aperfeiçoar serão permanentes, constantes e imediatas. A ideia, como mencionei antes, é simples e óbvia precisando apenas ser trabalhada em camadas de implementação com integração ao setor privado. Usei o exemplo da saúde por ser talvez o que mais apresenta defasagem em tudo, mas isso funciona para todos os serviços em que o poder público provém algum serviço e o cidadão pode fazer sua opção. 

Vale a pena pensar (ou sonhar) que os usuários são os melhores cidadãos pelo fato de terem oportunidade e capacidade de escolha o que é melhor para cada um.

Planejamento tributário não é a mesma coisa...

... que planejar não pagar impostos! Um bom plano pode reduzir o desperdício fiscal e deixar no caixa da operação algo entre 3 ou 5 porcento sobre o faturamento bruto. Isso é uma economia considerada excelente, mas a má execução deste plano pode aumentar o custo final com autuações fiscais, além de multas e juros. Somando-se ao impacto econômico financeiro os reflexos que a inadimplência fiscal acarreta com os prejuízos cadastrais adjacentes.
Quando trato de planejamento tributário não me refiro apenas à escolha do tipo de tributação possível (presumido, real, simples), mas a especificidade de toda à cadeia tributária que impacta em produtos ou serviços, envolvendo os aspectos técnicos das variadas camadas fiscais. Um planejamento de tributos pode cobrir muitas opções complexas entre outras que são de simples execução, mas sempre será necessária uma atenção redobrada na condução das obrigações que não podem ser tratadas com imprudência em nenhum caso.
Por essa razão um planejamento mais elaborado se torna viável para algum negócio que esteja no patamar de faturamento acima de 6 milhões ao ano. Abaixo disso talvez o nível de controles e organização seja superior ao necessário no dia a dia da empresa, inviabilizando o funcionamento regular e a execução correta do próprio planejamento.
A profissionalização da gestão é a única forma de qualquer planejamento tributário dar certo e, mesmo assim, ainda grandes serão os cuidados necessários para chegar ao ganho final projetado e esperado.
Fica o alerta implícito no título desse texto: se for para não pagar não gaste tempo e recursos com planejamento. 

Sorte, sucesso e conte comigo! 

Profissionalização da gestão em conceitos

Esse é o pior assunto para escrever. É um assunto emocional, passional. Seria fácil descrever uma lista de erros possíveis numa gestão não profissional. Mas não é bem esse o ponto que eu pretendo abordar nesse momento.
Entender como conectar o conceito de profissionalização com o conceito de gestão pode ajudar a abrir uma porta de livre trânsito com menor impacto emocional, diminuindo a passionalidade da dura decisão. Voltarei à essa dura decisão logo mais. Antes vou estabelecer um entendimento objetivo sobre as expressões profissional e gestão.
Profissional é designação concedida para quem é treinado e domina algum tipo de conhecimento ou técnica específica. Com essa capacidade o profissional conduz a execução da atividade a ele conferida de forma a obter o melhor resultado possível, utilizando o conhecimento adquirido pela própria preparação e experiência no cumprimento da tarefa. Isso tem que ficar claro. O profissional não tem dúvidas sobre o que fazer, mesmo tendo opções do desenvolvimento da tarefa ele sabe conduzir os rumos da atividade na busca do resultado. Repito. O profissional sabe o que está fazendo, pois está preparado. Ser profissional é, acima de tudo, não ser amador (aquele que ama a dor).
Gestão é o processo de permanente criação de condições para que o profissional desempenhe sua função e melhore continuamente. É um processo que avança no dia a dia junto com o desenvolvimento do negócio. É o processo que permite à empresa crescer e criar a necessidade de mais profissionais com ainda mais qualificações, habilidades, conhecimento e competências para atender as tarefas que serão mais complexas, dinâmicas e desafiadoras na mesma medida em que o negócio expande seu tamanho. Mas não é apenas isso. Gestão é o processo de indicar o caminho e conduzir à jornada. Mas não é apenas isso. Gestão é o processo de se autogerir até o ponto onde o próprio limite da competência cria o entrave do processo. Será esse o principal desafio profissional na gestão. 
A conexão entre o conceito de profissional e o conceito de gestão é mais do que olhar para tudo e fazer tudo, esse é apenas o papel de um entendido no desempenho de uma função. A conexão mais importante é saber ser responsável o tempo todo, principalmente, no momento de encarar a decisão mais importante do gestor. Aquele momento em que é necessário olhar para à porta sem passionalidade, mas com todo a responsabilidade necessária para tomar a mais importante dura decisão para o negócio: a profissionalização da gestão!

Sorte, sucesso e conte comigo!