Empresa familiar: crianças, adolescentes e adultos

O assunto sucessão numa empresa familiar deve ser pensado bem cedo no âmbito da continuidade dos negócios. E aqui nós temos diversas possibilidades a tratar: 

1. crianças pequenas que não participaram do início do negócio; 
2. adolescentes que atingirão a fase adulta com o negócio em maturação; 
3. adultos que participaram do início do empreendimento.

Situação '1' as crianças irão atingir a fase adulta da vida com o negócio totalmente consolidado, a pergunta é: o que fazer e como proceder para prepará-los para o empreendimento? Essa questão deve ser trabalhada ao longo do tempo, com a observação dos interesses que a criança demonstra. É um erro conduzir o caminho da criança para um único ponto. Esse pode ser o destino, mas não uma obrigação. A observação das aptidões da criança trará os subsídios necessários para saber se a vinculação com o negócio familiar será exitosa para o todo envolvido. Nessa situação o tempo age a favor da melhor definição, pois os caminhos poderão ser facilmente analisados sem pressão.

Situação '2' adolescentes que atingirão a fase adulta com o negócio em consolidação, a pergunta é: o que fazer e como proceder para integrá-los ao empreendimento? Diferente da criança que não vivenciou o empenho da família na construção do negócio o adolescente presenciou isso e viveu essa construção sob o seu próprio ponto de vista. Esse ponto de vista particular está combinado ao quanto ele próprio foi posto à prova com privações ou facilidades materiais, com diminuição, manutenção ou acréscimo da atenção e carinho da família às suas necessidades. É sabido que as reações dos adolescentes são vinculadas ao seu próprio acúmulo de emoções que constantes e variáveis até sob o mesmo assunto.
No caso de adolescentes a vinculação com o empreendimento já é uma realidade, resta saber se é positiva ou negativa. E a resposta para essa dúvida pode ser apresentada de diversas formas, mas quando a vinculação é positiva e verdadeira a própria condução das ações do adolescente será encaminhada para a preparação necessária para os desafios que virão. Já quando a vinculação for positiva e falsa ou simplesmente negativa, também é possível antever nas ações do adolescente o desinteresse ou a dificuldade em criar vínculos fora da subsistência com o empreendimento familiar.

Situação '3' sucessores adultos que participaram desde a origem do empreendimento familiar até sua consolidação, a pergunta é: como fazer, como escolher e quando abrir o processo de sucessão? De certa forma essa questão abrange todas as situações, pois em algum momento as crianças ou adolescentes também estarão nesse ponto. Mas tratarei desta situação na próxima postagem.

Empresa familiar

O conceito de empresa familiar não é limitante, mas é bem definido como sendo o empreendimento onde uma família detém o controle do capital e o comando das ações. Também pode ser considerada empresa familiar aquela que resulta da associação de duas ou até mais famílias que possuem o controle do capital e dividem o comando das ações. Normalmente essas junções tendem a ser desfeitas em um certo tempo de maturação conforme a manutenção do comando das ações apresenta algum tipo de risco. Vou tratar aqui apenas da empresa com uma única família no controle do capital, portanto no comando de todas as ações.
Pela temática do primeiro parágrafo parece que vou tratar de grandes empresas, mas não é esse o caso. Mesmo numa empresa familiar pequena ou média os problemas criados pela e para à família podem ser bastante expressivos. Num outro artigo no blog tratei do assunto com o título de “Negócio próprio é bom mesmo?”, foi o ponto de partida para uma série de questões que vou abordar numa sequência de publicações.
Meu exemplo será uma empresa que já ultrapassou os riscos iniciais de sobrevivência, tem mercado próprio, está consolidada com produtos definidos e faturamento base sustentado. É administrada pelo fundador e os filhos estão chegando no momento da definição profissional. Aqui nesse ponto vou apresentar uma série de observações onde vou explorar hipóteses.
A intenção desta série de artigos é preparar o dono de um negócio para questões pontuais que podem e devem ser tratadas no âmbito da condução do negócio familiar.

Sobrevivência!

Normalmente não abordo nos textos do blog o contexto da economia no momento atual, presente. Entendo que o cenário é muito dinâmico e complexo para ser abordado em poucas palavras. Também porque o foco da minha produção de informações é para a melhoria constante do aprendizado de quem lê e, assim, não percebo como produtivo abordar o cenário do momento presente em análise pontual, além de que isso é explorado por inúmeros meios de comunicação, comentarista e debatedores.
Vou, excepcionalmente hoje, pontuar o que entendo como importante para sobreviver a este período que tem se mostrado caótico. Mas, é claro, sempre adicionando e explicando conceitos, pois só assim é possível construir a base de conhecimento que propicia a tomada das melhores decisões.
Sobre o cenário econômico atual é necessário entender que estamos experimentando o caos e não uma crise. O que difere um do outro é a quase impossibilidade de definir o que originou a ruptura do sistema e, assim, sem definição da origem de um problema é incoerente sugerir um caminho que seja seguro a seguir.
A crise tem por característica mostrar sua origem e isso facilita analisar opções de caminhos a tomar, pois por mais profunda que possa ser a situação sempre é possível pensar em soluções para aplicar no curto ou médio prazo. Já no ambiente caótico não temos uma origem clara, visto que variados fatores estão em desordem, movimentação ou mudança e, desta forma, impedem a identificação de um caminho.
Essa característica de confusão, impermanência e desordem no estado de caos é o que dificulta pensar as possíveis áreas de escape. Num ambiente onde a confusão e a desordem estão instaladas o que prolifera é a generalização e pasteurização de ações de saída. E quando as soluções discorridas não são especificas para um tipo de dificuldade analisada o risco de não sobreviver é aumentado em grandes proporções.
Então, como orientação para o momento atual, sugiro a imersão nos próprios números. Rever o que se tem mapeado como situação crítica ou problema. Abrir os olhos, ouvidos e aguçar todos os sentidos para captar as mais sutis variações que possam indicar mais risco ou alguma oportunidade. Essa linha é tênue e permeada de perigos. Esse momento não é para mudar o foco ou para altas doses de ousadia. Esse período é de concentração extrema, total e permanente naquilo que garante a sobrevivência.
Se na sua empresa o tema de casa já foi feito ou está em andamento ouse ser prudente, ouse ser rápido, ouse ser intuitivo. Mas se o tema de casa ainda está pendente a ousadia deve ser no sentido da única mudança que pode e deve ser feita nesse momento que é tornar crível a própria geração de informações, pois nada pode ser mais útil num período caótico do que ter a própria saúde sob controle.
Não esqueça que o caos é diferente da crise especialmente no que pode ser considerado como ousadia. O que é recomendado em tempos de crise não se aplica da mesma forma na vivência do caos. E a explicação vai numa imagem bastante original: se na crise você precisa de um colchão de segurança para dar aquele salto, no caos você precisará de um paraquedas.

As vendas pararam o que que eu faço?

Acho que se eu mostrar à resposta para essa pergunta ganho o próximo prêmio Nobel em economia. Vou tentar e depois me candidato. Mas não vale essa alternativa daqui.
O segundo pior problema da roda econômica é a estagnação dos negócios refletida na inexistência de pedidos de cotações ou orçamentos, pois quando esses ficam turvos as coisas no geral tendem a ficar caóticas, como escrevi aqui. Mas nada é mais sério do que à falta de organização. No caso específico à ausência de uma política comercial. Talvez uma das maiores obrigações com relação ao preparo de uma empresa seja elaborar e efetivar a sua política comercial.
Não me refiro ao planejamento de vendas, mas a simples ordenação das regras que conduzirão o relacionamento de vendedores com a efetiva  venda. Entenda que uma política comercial além de regular as relações com clientes, trata da relação interna entre a equipe de vendas (aqueles da linha de frente, bem como, os de apoio) com o resultado da venda.
Qual a relação da política de comercial com o aumento ou diminuição de vendas? É total, pois o primeiro sacrificado quando as vendas minguam está alojado na equipe de vendas. E é com a equipe de vendas que temos a oportunidade de evitar que as vendas diminuam. É com a equipe de vendas que podemos reverter uma tendência de crise. É a equipe de vendas que dará o alerta se a situação ficar séria com a necessidade de adoção de medidas preventivas.
A força da equipe de vendas está na política comercial que premia a dedicação, o comprometimento, a atitude, a disposição, o preparo, e todos os outros adjetivos que denotem a coalizão de interesses numa única causa: manter e ampliar os horizontes da empresa. Uma equipe de vendas está coesa quando alicerçada em uma série de premissas bem simples: comissões justas em percentual e pontualidade; valores e preços de produtos definidos de forma clara; cumprimento de prazos de entrega; cumprimento de condições negociadas; e, principalmente, cumprimento das regras da política comercial!
Então, acho que ficou claro que não vou ganhar o prêmio Nobel de economia, pois é evidente que caso a sua empresa não tenha uma política comercial é quase impossível resolver o problema das vendas que cessaram... afinal o problema não é externo é interno.

Sorte, sucesso e conte comigo! 

Desconto não é solução

Não me refiro ao desconto em negociação no momento de fechar à venda, pois esse faz parte do jogo e é até natural. Sou contra o desconto promocional desmedido. Sempre que vejo em um pequeno ou médio negócio aquele banner com propaganda de desconto estratosférico fico consternado. Não entendo! Não acredito!
Ofertar descontos é um erro grosseiro de avaliação do mercado, demonstra um profundo desconhecimento do que significa marketing e aponta para total falta de planejamento na política de vendas. Não vou nem citar a carência de um controle de custo confiável ou o uso do markup, pois já abordei esses temas nesse blog. Fico, nesse momento, apenas no erro estratégico das ofertas.
E por que ofertar descontos é um erro? Simplesmente porque não existe como conceder desconto de 50%, 60%, 70%!!! Isso mata ou já matou o negócio. Isso significa que o negócio ficou tempo demais com um produto parado em estoque; demonstra que o valor de venda estava errado desde o início; aponta para um erro no alinhamento de compras.
Uma coisa é um grande empreendimento ou rede fazer uma liquidação com descontos de 50% ou mais, pois os motivos e os resultados não são os mesmos e a análise da situação é diferente. Um pequeno ou médio negócio chega a passar por dificuldades, com absorção de custo financeiro irreal para supervalorizar um produto. O cálculo é sempre simples e direto: a cada dia que passa e o lucro não se realiza é o prejuízo que aparece ou aumenta!
E para quem não entende o significado de prejuízo, isso também é simples: é a doença da empresa! E quem está doente sempre gasta dinheiro para encontrar uma cura. E onde não tem dinheiro circulando, pois foi usado para algum outro fim, não existe crescimento.
Revise seus conceitos sobre preço e... Venda mais! Venda com rapidez! Realize o lucro e faça o capital circular encaminhando o negócio para o desenvolvimento.

Boa sorte e conte comigo para acabar com a liquidação de lucros!

Contratar errado é uma parvoíce

Nem toda contratação de uma pessoa para desempenhar uma função tem a obrigação de dar certo, mas isso é diferente de contratar errado. O acerto na escolha da melhor opção não envolve fazer uma aposta, mas discernir com objetividade, informação e critério.
Não é porque eu sou dono, sócio ou gerente que tenho capacidade para entender a função necessária e, tampouco, escolher a pessoa apta para exercer a função. A minha responsabilidade é perceber que o ponto chave está em associar a função com a pessoa e, para que isso aconteça, é necessário definir claramente a função e avaliar corretamente a pessoa.
Somos seres sociáveis e temos a tendência de criar simpatia ou antipatia. Tanto um quanto o outro atrapalham à escolha. Isso deixa claro que só devemos escolher o candidato após todo o processo de seleção ter sido executado por alguém preparado para tal. Isso não se relaciona com o final do processo onde minha escolha poderá sim ser por simpatia, pois nesse momento os melhores candidatos estarão postos a minha frente.
Saindo do processo de seleção proponho três diretrizes que, se forem permanentes, sempre serão uteis:

• Contrate pessoas capazes de agregar conhecimentos. Se você não tem ou não teve condições de estudar certifique-se de assim que for possível inserir dentro da sua empresa, do seu negócio, por menor que seja, uma pessoa instruída, inteligente, capacitada e com pensamento dinâmico, lógico e moderno; 
• Fuja sempre do esperto multifunção. O esperto multifunção só dá certo quando ele é o próprio negócio, nunca quando trabalha como subordinado; 
• Para acertar na condução de um grupo de pessoas e formar uma equipe é um erro manter na empresa alguém que tenha a parvoíce, a tolice como atitude. O tolo ou parvo é bem diferente do bem-humorado. Se contratou um dispense o mais rápido possível. 

Sorte, sucesso e conte comigo! 

Negócio próprio é bom mesmo?

Abrir o próprio negócio é um sonho para muitas pessoas. Como todo o sonho pode ser bom ou transformar-se num pesadelo, o que só saberemos quando acordarmos. Para evitar o pesadelo é importante tomar todos os cuidados e conduzir o sonho de forma a concretizar o negócio.
A criação de uma pequena empresa tem sua base invariavelmente com alguma habilidade que o proprietário possua ou alguma quantia de capital que fique disponível. Mas não é apenas nessas condições que surgem os negócios. Alguns nascem sem nada e sugam tudo o que estiver a sua volta. Sugam o trabalho da família, sugam as economias da família, sugam o patrimônio da família, sugam e sugam sem parar e sem retribuir nada. Sendo apenas consumidas pelo sonho do próprio negócio. É claro que nessa situação o pesadelo já é evidente.
Mesmo a habilidade ou o capital não são suficientes. Nem a dedicação ou empenho. Tampouco o apoio e envolvimento de familiares. O certo é que em algum momento o negócio necessita da dose certa de mágica. Aquela mágica que acontece para quem possui conhecimento. Aquela mágica que transforma habilidade, capital, dedicação, empenho e apoio em sabedoria. Aquela mágica que nos faz agir com sensatez na escolha do caminho certo, pois temos conhecimento sobre os caminhos possíveis.
A resposta para a questão se negócio próprio é bom mesmo está em outra pergunta: eu tenho conhecimento mágico suficiente para essa aventura? E não custa lembrar que nem toda aventura termina bem, afinal para fazer um safári é necessário um bom guia! 

Sorte, sucesso e conte comigo!