Quanto custa o lucro?

Uma das análises que sempre fiz em cada cliente que atendi foi quanto custava o lucro. Não é uma conta simples, por isso criei um indicador que era ajustado com base nas particularidades de cada caso facilitando a comparação entre diferentes situações e, assim, eu obtinha a minha resposta.

As premissas eram bem simples até porque eu não buscava um número financeiro real, mas apenas uma referência percentual que me indicasse o tamanho do buraco. Sim, mesmo usando a palavra lucro na maioria dos casos o que existia era um bom prejuízo.

Alguns dos pontos que entravam no meu indicador eram esses: 

• custos com direção estavam claros ou dissimulados; 
• o dinheiro é sacado direto no caixa / banco; 
• o cálculo de custo é confiável e mantido atualizado sempre; 
• os preços de venda são cheios os descontados na tabela; 
• a operação é ociosa ou está na demanda correta; 
• quanto a sonegação representa no faturamento total; 
• quanto representam as dívidas fiscais em relação ao faturamento total; 
• quanto de despesas financeiras são pagas; 
• quanto que as rescisões representam no faturamento total; 
• quanto de inadimplência com fornecedores; 
• quanto de inadimplência dos clientes; 
• qual o grau de informalidade; 
• quanto é pago aos serviços contábeis (interno ou externo); 
• quando o balancete é apresentado; 
• quanto é investido em treinamento da equipe; 
• quantos parentes trabalham na empresa; 
• quem faz a administração de vendas. 

Estas eram algumas das questões fixas no levantamento e outras especificas completavam os dados para formar o índice.

Para quem não sabe um indicador é o somatório de vários grupos aos quais são atribuídos peso na composição da nota final. Então com todas as informações disponíveis se tornava fácil entender o porquê de a empresa estar na situação em que se mostrava.

Mesmo sem saber os critérios do meu indicador é possível entender que o lucro necessita de bastante esforço para ser gerado em um negócio. Não é uma coisa simples. O mais fácil é criar prejuízo, sempre. Numa análise fria é viável afirmar que as empresas são montadas para produzirem prejuízo e a lucratividade, via de regra, é o desvio padrão de um indicador.

Calcular o lucro não é apenas adicionar um percentual de expectativa na fórmula de preços, é bem mais que isso. O lucro atende ao profissionalismo com que ele é tratado, mesmo que esse profissionalismo seja amador ele deve ser verdadeiro.

Boa sorte e bons lucros. Conte comigo!

Empresa familiar: pequena, média ou grande

As considerações que apresentei e recomendei nessa série de postagens sobre empresa familiar foram pensadas para criar um ponto de inflexão no rumo dos negócios criados e conduzidos por famílias que são empreendedoras. É claro que uma grande empresa já tem essa estrutura definida e funcionando de forma a atender suas necessidades, mas eu chamo atenção sobre o fato de que toda empresa que se enquadra como familiar tem as mesmas características e enfrenta os mesmos tipos de problemas o que difere é a escala ou tamanho dessas situações.
Meu objetivo principal é fazer com que o pequeno e médio empreendedor que vinculou sua família ao seu projeto tenha a consciência que isso é um compromisso formal de grande importância. O fracasso ou o sucesso do empreendimento serão o fracasso ou o sucesso do grupo familiar. Essa responsabilidade antes de atemorizar deve promover um senso de organização, de ordenamento para fazer as coisas da forma correta e assumir os riscos que sejam viáveis dentro da capacidade do negócio e do grupo familiar.
Não existe garantia de sucesso para o empreendedor que escolha seguir pela linha do conhecimento, da regularização, do aconselhamento e da ação firme e segura, mas existe a certeza do fracasso para aquele que brinca com o arrojo e acoberta sua incapacidade esticando a corda na beira do precipício e arrastando sua família para a ruína impensada.
Nem tudo que escrevi tem aplicação direta, mas acredito que sirva como referência inicial. Flexibilidade, agilidade e adaptação das coisas que penso e proponho também é assim. Lute com as armas certas, com as pessoas certas e garanta seu êxito. 

Sorte, sucesso e conte comigo!

Empresa familiar: aspectos emocionais

Uma empresa familiar sempre viverá as voltas com as voláteis emoções e suas consequências. Se uma família é uma conspiração de sentimentos desenfreada, imagine adicionar a isso um empreendimento. Independente de gostar ou não é preciso entender que é assim e será assim até que mude. E mude, nesse caso, necessita ser tratado na conjugação correta do verbo: mudem! Todos.
As coisas não são simples em família. Nunca foram e nunca serão. Podem estar calmas, mas são equivalentes as chuvas de verão, e a tempestade está sempre no horizonte! Ao mesmo tempo o nosso medo da solidão, a afinidade, o carinho, entre tantas coisas nos condiciona a ficarmos próximos ou perto o suficiente para aproveitarmos sempre a parte boa.
Um dos pontos que saliento e que causam boa parte da confusão é a individualidade que abordei em outra postagem. A forma como a individualidade é tratada dentro do grupo de controle familiar normalmente causa as principais e mais severas desavenças. No âmago das decisões proclamadas pelo abuso do poder dentro do grupo de controle familiar (abordei na postagem sobre os limites do poder) temos a geração das maiores crises de ciúmes que afetam diretamente o negócio e derivam para a família.
Esse é o cenário. Esse é o desafio. E, por isso, também que resolvi escrever essa série de pequenos artigos onde pretendi deixar claro que as pessoas carregam sempre consigo seus medos, inseguranças, capacidades, virtudes, conflitos e definições, que caracterizam sua personalidade, seja no convívio familiar ou no desempenho de funções. E é a soma de todas as personalidades que tecem a rede onde uma empresa familiar emerge e se desenvolve. Não é simples. Não é fácil. É um trabalho hercúleo. Mas é um trabalho que para dar certo necessita de todos individualizados, mas unidos!

Empresa familiar: a individualidade

No artigo específico sobre novos membros eu escrevi sobre a importância da preparação. Mas àquela preparação é diferente da preparação individual para assumir um lugar na empresa ou no grupo familiar.
Mesmo participando do grupo de controle familiar e da empresa ou apenas de um sempre existirá uma pessoa, um indivíduo. E essa pessoa necessita de desenvolvimento e preparo para lidar com as questões que o transcorrer da vida proporá. Esse indivíduo, único e solitário necessita da sua própria experiência de vida independente de família ou negócios.
Negar-se a vivenciar seus interesses gera um peso desnecessário para si mesmo e, comumente, para todo o grupo de pessoas que circundam de forma afetiva ou profissional aquele que não se permite experimentar as coisas do mundo. Aqui cabe uma ressalva: existe um limite para a própria experimentação da potencialidade da vida que é a coexistência pacifica e harmoniosa no ambiente maior ao qual pertencemos, ou seja, experimente tudo que quiser dentro dos limites aceitos no grupo se precisar de mais espaço avise ao grupo que precisa disso e vá viver sua própria vida na liberdade que deseja!
Estando integrado na empresa a continuidade da sua evolução profissional depende de si mesmo e da necessidade do negócio. A sequência do desenvolvimento profissional deve ser debatida no grupo de controle familiar para indicar como será possível adequar isso de forma efetiva. Reafirmo que a integração na empresa vincula parte de seu projeto ao que o empreendimento necessita e não apenas a sua própria ambição. Isso é fazer parte de um grupo no sentido direto da expressão: o melhor para o grupo em primeiro lugar!
Essa postagem tem a ambição única de mexer com a zona de conforto de qualquer leitor. Essa é a essência de viver em grupo!

Empresa familiar: apoio externo

Em alguns pontos desta série de artigos escrevi sobre a necessidade de um conselheiro. Esse conselheiro que pontuo como necessário pode ser um personagem externo ao dia a dia, mas com certeza ele não é membro da família ou com ligações com algum membro da família. É uma, ou até mais de uma, pessoa que será independente no tratamento das questões que serão debatidas e definidas no grupo de controle familiar.
Outras adições são necessárias e é comum que essas posições sejam duplamente ligadas ao empreendimento. Muitas vezes o contador e o advogado funcionam como pontos de referência na tomada de decisão, seja pelo conhecimento das necessidades e situações próprias da empresa ou ainda pelo simples fato de serem profissionais com atuação também no ambiente externo ao empreendimento. Mas também outros tipos de profissionais podem ser participes importantes no processo, isso é definido pontualmente por necessidade ou estrategicamente dependendo de cada evento.
Oxigenação do debate e algum freio nos ânimos é o que normalmente o apoio externo proporciona. E isso é de extrema relevância na condução das boas práticas de governança, que apesar do nome mais pomposo, nada mais é do que o compromisso de sempre fazer tudo com transparência e visando o fortalecimento do empreendimento no longo prazo.

Empresa familiar: os limites do poder

É necessário estabelecer limites de poder para separar os negócios da família das questões de família. E quando aponto a necessidade de separar é porque, naturalmente, tudo que envolve uma família tende a ser tratado de forma misturada quer sejam negócios, eventos, compromissos ou problemas de qualquer espécie.
Para isto é preciso definir que o poder exercido pelo grupo de controle deve ser sobre as necessidades do negócio e não sobre as pessoas da família. Isso precisa ficar bem claro, pois o empreendimento, a empresa, o negócio é uma situação distinta, mesmo que muito importante, dentro dos vínculos familiares.
O limite do poder talvez seja o ponto mais sensível para o bom funcionamento de todo o conjunto familiar. É comum as famílias estruturarem o poder no membro mais antigo ou no mais ativo dentro da família. Se é assim tudo bem. Mas nada de misturar esse poder específico com o poder no grupo de controle do negócio familiar. A máxima de que “amigos, amigos, negócios a parte” deve ser assimilado para “família é família, negócios a parte”! Deixo isso claro com a seguinte observação: se algum membro da família precisa de apoio é a família quem providencia o suporte necessário e não a empresa.
Limites são a sustentação de qualquer relação, seja ela por afinidade, comercial ou fraternal. Crie, modifique, reduza ou amplie, mas estabeleça as fronteiras nas relações que conduzem os negócios familiares.

Empresa familiar: preparar os novos membros

Já escrevi que nem todos tem lugar na empresa, mas com certeza alguns tem. E esses necessitam preparação. Muita preparação. Não só no caso de sucessão que pelos próprios motivos já pressupõe isso. Todos os membros do grupo familiar que se habilitarem para funções dentro do negócio devem ser preparados.
O ponto de encerramento é entender o que é a empresa: 

• como funciona o mercado em que está inserida; quais os riscos; 
• como está posicionada neste mercado em termos de vendas e faturamento; 
• quais são os principais concorrentes; 
• quais são as parcerias; 
• quem são os consumidores; 
• se existe sazonalidade e qual o pico de vendas;
• como funciona a equipe de trabalho. 

Isto é o básico do básico para não criar problemas com as novas ideias que serão oportunizadas pelo arejamento que ocorre sempre que um novo membro adentra na companhia. Além do mais isso deve ser feito com qualquer novo membro da equipe, mas especialmente com os familiares.
Acima descrevi o ponto de encerramento, agora vamos ao ponto médio: 

• qual a aptidão inicial que o postulante a uma posição nos negócios demonstra; 
• é operacional, administrativo ou comercial; 
• é teórico ou tem pratica; 
• tem formação concluída; 
• essa formação está na linha da sua aptidão; 
• ele tem outros compromissos assumidos? 
• Ele está apto a assumir as responsabilidades. 

E, por fim, o ponto inicial: 

• a empresa precisa nesse momento de um novo membro da família no dia a dia; 
• a empresa foi preparada para isso; 
• temos alguém que possa ensinar as tarefas ao novo membro da equipe; 
• ele vai depender dessa atividade para viver. 

No geral as ponderações são as mesmas que usaríamos para definir uma necessidade de contratação, mas aqui temos uma oportunidade única de acertar na combinação de necessidade com oportunidade. Se tivermos o conhecimento prévio de que nem todas as etapas estão maduras é possível dar atenção para o que ficou a descoberto antes que isso apareça de forma impactante no dia a dia. Isso faz parte do planejamento geral de sucessão mesmo sem ser especifico com uma única função, mas estando atento ao todo que torna exitosa a empresa que planeja seus passos.